Spotkanie z klientem to kluczowy element pracy każdego handlowca i mikroprzedsiębiorcy, który rolę handlowca musi pełnić obok wielu innych. Aby
spotkanie zakończyło się owocnie trzeba wykazać się nie tylko wiedzą produktową ale też zaangażowaniem i
empatią. Oto kilka wskazówek jak to osiągnąć.
Najważniejszą formą rozmowy jest ta przeprowadzana osobiście - face to face. W biurze własnym lub w wynajętej sali konferencyjnej jeśli spotkanie jest w innym mieście niż siedziba firmy - bądź jeśli biura własnego po prostu nie masz bo pracujesz w domu. Już na wstępie musisz zadbać o profesjonalną organizację - wybór miejsca spotkania odpowiedniego do charakteru to jedno, drugie to zaproszenie na spotkanie z wyraźnym przedstawieniem własnej osoby i firmy którą reprezentujesz, a także z jasnym określeniem celu.
Powitanie na spotkaniu i pierwsze wrażenie jest niezwykle ważne - wszak drugi raz nie można zrobić pierwszego wrażenia. Stąd tak ważna jest punktualność, własna prezencja, znajomość personaliów i stanowiska swojego rozmówcy i pełnienie roli dobrego gospodarza. Dobrze zacząć od tzw. Small talk, czyli krótkiej, niezobowiązującej rozmowie o pogodzie, podróży na spotkanie, aktualnych wydarzeniach (choć tematów politycznych radzę jednak unikać). Merytoryczne przygotowanie do tematu spotkania jest podstawą, dzięki której będziesz mógł rzeczowo odpowiadać na pytania klienta i przekonywać do swoich racji. W trakcie rozmowy handlowej najprawdopodobniej będziesz przedstawiał swoją ofertę. Jak ją zaprezentować, aby klient dostrzegł wartość, jaką twój produkt wnosi do jego biznesu? Postaw się w jego roli i wcześniej przygotuj jego listę możliwych korzyści i wartości, nie wymyślaj jej na poczekaniu. Ważna jest aktywizacja klienta podczas spotkania, dlatego pytania, prośby o opinie i własne doświadczenia to właściwe techniki. Stosowanie monologu to najczęściej popełniany błąd. Nawet jeśli mówisz merytorycznie, po pewnym czasie twój rozmówca może poczuć się znudzony i mało istotny. A to duża strata w nawiązywaniu relacji. W sytuacji gdy opinia klienta w sprawie omawianego tematu odbiega od twojej powinieneś dążyć do znalezienia kompromisu. Największym błędem, jaki w tej sytuacji możesz popełnić to przeświadczenie o własnej nieomylności i brak zrozumienia drugiej strony.
Jeśli podczas rozmowy z klientem planujesz posłużyć się multimedialną prezentacją musisz wcześniej sprawdzić sprzęt i być pewnym właściwego działania. To szczególnie ważne gdy korzystasz z wynajętej sali spotkań gdzie często nie znasz sprzętu i jego parametrów.
Jeśli spotkanie nie przebiega po twojej myśli, możesz zaproponować przerwę kawową dla rozluźnienia atmosfery i jednocześnie przemyśleć inne podejście do tematu.
Na zakończenie spotkania powinieneś podziękować za obecność i dyskusje - niezależnie od wyniku rozmowy. Warto w kilku słowach podsumować ustalenia i jednocześnie zobowiązać się do dostarczenia rozmówcy podsumowania wraz z najważniejszymi materiałami w ciągu maksymalnie dwóch lub trzech dni. W ten sposób klient będzie mógł jeszcze raz prześledzić wszystkie otrzymane informacje, uporządkować je, a także przygotować ewentualne pytania i odnieść się do tematu na kolejnych spotkaniach.
Więcej na temat spotkań sprzedażowych:
https://www.kozminski.edu.pl/pl/review/jak-efektywnie-planowac-i-prowadzic-spotkania-biznesowe
https://www.salakreatywna.pl/2023/01/jak-sie-przygotowac-na-spotkanie-z.html